其實這個問題一直困擾著我,因為之前公司賣的產品都是需要透過標案來售出。因此,銷售價格只會往下,幾乎沒有調高的機會。

原本台灣通訊廠的競爭對手,都是國外的通訊大廠,以一個同樣數量的標案,台廠的提的標價可以是國外廠商的四分之一不到,有利的是買方。但是,通訊規格一直在變化,很多工程的開發出來的產品售命居然沒辦法超過三標以上。

在國外,中國大陸的華為和中興更是殺更大,價錢可以比台廠更低。

我真的不知道,花費那麼多工程人員的青春、投資人的錢來開發產品,只是為了殺價搶標案的意義在哪裡?

尤其,上一個工作,因為聽到有韓國廠商會加入搶標,英明的高階主管說一定要拿下標案,結果讓決標價硬生生是預算的六折左右。也因為這樣,第二次,韓國公司輸不得,硬生生搶了第二標。價格掉落的方式令買方高興的不行。

因為,標案的收入變少,但技術規格和開發人力確沒有辦法縮減,所以,只能夠能能省則省。還要口頭說公司是如何擠出預算來獎勵同仁的辛勞。做出來的產品,算是客製化的東西,說白了也沒什麼量。但是,因為已經招募計劃需要的人力,總不能閒置,於是又比照上次的模式,再去搶一些案子來做?

這樣的產品價值在哪裡?我自己也不知道。只是覺得,好像一個惡性循環。

看看客製化的超跑,量產的iPhone、iPAD 或 HTC 的 smart phone,價格高的離譜(看這些公司的EPS就知道),再看看到空屋率還是偏高的台灣房地產的價格一直衝高,賣房子的仲介姿態一天比一天傲慢!回頭看看之前公司的業務,真得差太多,只要是客戶說要殺價,好像一點辦法都沒有。我感覺有點怪,說不上來的感慨。如果產品的價值是如房地產可以人為操作,為什麼我以前那些英明的主管和業務同仁,可以那麼容易就棄守自己產品的價格?原因,真的只是因為標案的關係嗎?

我覺得不是,我覺得是他們內心裡覺得工程是"廉價的"。還有對自家產品的信任度缺乏。最重要的是當初選擇產品時的決策品質問題。代工的成本越降越低,批評工程人員沒有做好COST DOWN,但是卻沒同步檢討當初接單的價格是否已經太低,內部
是否做好產品良率提高或降低無謂呆料成本。研發人員如果什麼都懂也不用爆肝的工作。當我回首看這些問題,股價也同時反應了我的看法。如果,我像那些會做空股市的高手,我對這類公司一定不會心軟的,因為只有用這種方式,才有辦法讓管理者確實承受實際的壓力。

我也一直很好奇,對所屬員工責備的同時,高階經理人員是否真的反省了?選對的團隊、在對的時間開發對的產品哪有那麼容易!如果其中有一個不對,責備所屬無能的同時,不也是在反應自己判斷與管理能力的不足?
決策模式不改變,情況不會有太大改善。
幾年工作下來,我深深了解到高層決策人員對公司產生的營運虧損遠比小工程人員大太多啦!一些決策能力有問題的主管被拔擢後,產品利潤反而更低!拼命想補破網的我表達不滿之後,被告知:"金年雖然賺不多,其實我們還是有賺錢的!"難道全部的拼了老命只是希望賺個小錢?

離職時,我跟老闆說,我曾經被教導、“成立公司的目的是在獲取利潤,公司不賺錢是一種罪惡”。獲利的行為才是對得起
付出的青春、一起奮鬥的夥伴與出錢的金主。如果公司整體獲利比銀行定存差,怎麼會是對的?以不虧錢的思維經營公司的心態真的好奇怪。

也是因為這個原因,我選擇退出這種環境,換個角色,當個局外人,冷靜的看看他們如何改變想法,把合理的利潤給找回來!因為,當個局外人,沒有包袱可以講出內心的感受,同時也希望,不要有人再犯我同樣的錯誤,想用身體的健康去補救些什麼!說了那麼多,我認為產品的價值,在我來說是反應公司的思維與價值。所以,我也認為觀察公司的合理股價也可以看到同樣的答案。

當你看到公司低價販售(賤賣)工程人員辛辛苦苦開發的產品時,請自己問自己為什麼?早點知道答案,或許比較好。

不過,換個角度看,也有一些同仁覺得大樹底下好乘涼,明明不是很困難的工作,也要來個像籃球上的技術犯規,單純的延誤比賽的進行,讓上面的老闆覺得工作很難。我其實覺得公司真的是一個生命共同體,唯有大家都盡自己的本份,才有可能活得下去。

我回頭一看,其實,用"對的方法"是最難的。明明員工領薪水是要完成被指派的工作,但是我覺得有一些工程師居然以說自己解決了多少Bugs而覺得自己很有貢獻,就好像建築工人把自己負責的磚塊擺錯位置,花了好多時間把遺失的磚塊找到,跟工地主任邀功,如果你是工地主任,你是如何的想?

其實,很多領域都是新的,工程肯定會有一些不預期的狀況,但是觀念的問題會讓有些原本簡易的事都被說得很複雜。也許,我是一個一板一眼的老傢夥,對於跟我說他解決自己的bug的同仁,我認為那是本份,對於不僅完成自己手上工作又可以幫忙解決其他人的問題的同仁,我則比較欣賞。就好像爬山一樣,總是要背水和乾糧。願意多背一些公用東西的人,難道不值得鼓勵?

所以,產品的品質和做這些產品的人的工作態度有關。我自己也在想,自己做工程被視為廉價是不是上面管理階級對於開發過程的態度有意見,因為,誰來做這項工作也可以完成。

我想,會有這樣的結論,做工程的人也要自己好好檢討檢討。


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AIBOU KAKASHI

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  • 瑞氣千條
  • <p>簡單的把sales 分三級:</p>
    <p>最基本的賣產品, 高級一點的賣solution, 最沒人性的也是賺最多的賣公司;</p>
    <p>哈哈, 撐到最後的把別人賣光就轉虧為盈了.</p>
    <p>不知道該不該慶幸自己早就逃到另一個桃花源自我陶醉...</p>
  • 瑞氣千條
  • <p>做工程的習慣用成本來推算產品的價值;</p>
    <p>但市場才不管這些 , 看買方還是賣方佔優勢 , 贏的人說話就決定了...</p>
    <p>市場機制就是這麼殘忍沒人性... 有時市場目標價就是那樣訂, 所有工程的利潤都被犧牲掉</p>
    <p>但沒利潤等於沒價值嗎? 可能要氣夠長口袋夠深的人才能回答了</p>
    [版主回覆02/14/2011 20:17:32]其實,隱藏的成本很多,三年免費保固,FAE的差旅費、交通費、還是備品庫存成本。之前的公司這些隱藏成本都不算,還提供免費軟體昇級!我只能說,沒辦法給一個合理的工作條件,起因都是收入不夠。一個產品沒辦法帶來足夠的收入,說實話,這個產品真的不值得投資財力與人力。<br> 公司設計製造產品的目的如果不是在獲利,說明決策很有問題。不過,這是我個人見解。如果┘口帶深,氣夠長,產品價格就可以提高,我是沒看到標案導向的產品有條件可以這樣啦,因為買家會跟你說,你不做,還有很多人排對在等著啦!
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